DELEN

Artikel, Nieuws

Hoe Stedin en Sentia met het Vested-model voor gezamenlijk succes gaan

17 juni 2019

Traditionele outsourcings-contracten zijn niet altijd een garantie voor langdurig succes. Succes kan in sommige gevallen alleen daadwerkelijk behaald worden wanneer beide partijen het gezamenlijke belang vooropstellen. Het Vested-model kan hieraan bijdragen. Sentia ging met dit model als basis de samenwerking aan met Stedin voor de bouw en het beheer van de nieuwe IT-platformen voor het applicatie-landschap van de stroom- en gasnetbeheerder.

“Wij gaan voor win-win,” roepen klant en leverancier al gauw in koor, of: “We gaan voor echt partnership!” Maar de onderliggende contracten staan bol van boetes en prijsmodellen die inherent perverse prikkels in zich hebben. Vaak heb je er als leverancier belang bij meer te leveren zonder dat het meerwaarde heeft, of om de status-quo zo lang mogelijk in stand te houden. Want waarom zou je de klant aanbevelen te kiezen voor een SaaS-oplossing of naar Azure of AWS te migreren, als alles lekker staat te zoemen in je eigen datacenter? Vested wil hier een einde aan maken; het neemt perverse prikkels weg en laat klant en leverancier alleen verdienen aan wat voor beide partijen echt waarde heeft.


Een Vested-contract is samenwerking onder ‘huwelijkse voorwaarden’

De bekende Nash-theorie toonde al aan dat een echte win-win alleen tot stand komt als beide partijen niet hun eigen belang, maar het gezamenlijke belang vooropstellen. In een Vested-contract gaan beide partijen op basis van de Nash-theorie een soort ‘joint-venture’ aan, zonder dat ze kapitaal storten of aandelen in elkaars bedrijven kopen. Het is vergelijkbaar met trouwen onder huwelijkse voorwaarden: er is sprake van liefde, maar je wilt het ook goed regelen.

Het Vested-model (ontwikkeld door de Universiteit van Tennessee) geeft de leverancier alleen dekking voor zijn kostprijs bij ‘gewone dienstverlening’ en uitzonderlijk hoge marges (‘incentives’) als gezamenlijke businessdoelen worden gerealiseerd. Bij deze doelen draait het om gezamenlijk waarde creëren (voor de één zijn dat lagere kosten en voor de ander meer relatieve marge). Het kan bijvoorbeeld gaan om het verlagen van de run-kosten voor de klant door het automatiseren van CI/CD-pipelines in Landing Zones op publieke clouds.

Het Vested-model kent een zorgvuldig proces

Het idee is dat wanneer je als leverancier volledig meedeelt in de baten van de klant (bijvoorbeeld door het voordeel van het verlagen van de run-kosten te delen), je harder zult werken om deze te realiseren. Maar dit houdt ook in dat partijen elkaar echt moeten vertrouwen en beide waarde moeten zien in de gezamenlijke businessdoelen. En ook dat je als leverancier bereid moet zijn je boekhouding open te gooien en te laten zien wat je echte kostprijs is, wat je inkoop-marges en kick-backs zijn op publieke cloud of licenties. En dat is voor veel leveranciers een hele stap.

 Want als leverancier geef je een potentiële klant niet zomaar inzicht in je boekhouding. En als klant kun je een potentiële leverancier niet zomaar beloven dat je dubbele marktmarges gaat betalen voor bijzondere prestaties. In de praktijk betekent dit dat je hiervoor samen een zorgvuldig en langdurig proces moet doorlopen om tot een Vested-contract te komen.

vested model Sentia met Stedin

 

In een Vested-proces wordt niet onderhandeld

Belangrijkste regel: in een Vested-proces wordt niet onderhandeld. Op dag één leggen beide partijen hun ‘walk-away’ voorwaarden op tafel (in Vested-termen: ‘guardrails’) en accepteren beide partijen over en weer deze ‘guardrails’. Of niet, maar dan eindigt het proces op dag één.

Het ligt voor de hand dat voor een leverancier de te behalen marge een belangrijke guardrail is. Zeker als je de gewone dienstverlening tegen de echte kale kostprijs levert. Als er eenmaal afspraken zijn gemaakt over deze guardrails, valt er daarna niks meer te onderhandelen en is het maken van afspraken relatief eenvoudig.

 

Vested-overeenkomst Stedin en Sentia

Eind 2018 tekenden Sentia en Stedin (de stroom- en gasnetbeheerder in Zuid-Holland en Utrecht) een meerjarig contract voor het bouwen en beheren van de nieuwe IT-platformen voor het applicatielandschap van Stedin. Meer dan 400 applicaties van Stedin moeten de komende twee jaar worden ‘verSaaSt’, worden uitgezet (‘Retire’) of naar de publieke cloud worden gemigreerd. Sentia zal daarvoor ‘Landing Zones’ bouwen en beheren voor Microsoft Azure, Sentia Cloud/Oracle en mogelijk later ook Amazon Web Services.

Beide partijen realiseerden zich dat een ‘traditioneel’ outsourcings-contract geen garantie voor langdurig succes zou bieden. Daarom is gekozen voor een Vested-contract. In praktijk betekende dit dat Stedin en Sentia een zes maanden durende ‘verloving’ met elkaar aangingen, waarbij de relatietherapeut al vanaf dag één aanwezig was. De huwelijkse voorwaarden moesten evenwichtig, wederkerig, redelijk, eerlijk en gezamenlijk gedragen worden.

vested stedin met Senia groepsfotoSamen met Professor Kate Vitasek en haar team zijn wij in mei 2018 begonnen aan de Vested-reis met verschillende workshops. Binnen Stedin en Sentia werd een core-team samengesteld, bestaande uit vier personen van beide partijen. Regelmatig schoven de CIO, CFO en CEO aan om de tussenresultaten te valideren. Er is daarbij veel tijd besteed aan de ‘shared vision’, de ‘desired behaviors’ en de ‘desired outcomes’. 

Door langer  stil te staan bij deze onderwerpen ontstaat er beter begrip van elkaars doelen en bedrijfsvoering. Hiermee wordt in de teams de basis gelegd voor een gezonde relatie op basis van echt vertrouwen. Zo werden de twee teams langzaamaan één team dat voorwaarden bedacht waar beide partijen beter van worden. Of zoals Professor Vitasek zegt: ‘How can we grow the pie, instead of just splitting it?’

Na een ‘verlovingstijd’ van een half jaar ligt er een evenwichtig, eerlijk en geheel wederkerig getekend contract van net iets meer dan 100 pagina’s waarin helder is beschreven hoe Stedin en Sentia samen de gedeelde visie gaan realiseren.

Vested toepassen op iedere klantrelatie

Het idee achter Vested is op elke relatie toepasbaar, ervan uitgaande dat partijen bereid zijn open en eerlijk met elkaar zaken te doen en elkaar gunnen dat ze er allebei ‘echt beter’ van worden. Sentia wil het gedachtegoed achter Vested in 2019 verder gaan toepassen voor bestaande en nieuwe relaties en in een ‘light’-variant toepassen op alle outsourcing-relaties. Binnenkort wordt dan ook een Vested-light toolkit gelanceerd voor deze aanpak. 

Een aangepaste versie van deze blog verscheen eerder op Computable: 

Paul van der Marck

GESCHREVEN DOOR

Paul van der Marck

Contacteer onze expert!

Meer over dit onderwerp? Stel nu jouw vragen en krijg een helder antwoord!

Ja, ik wil een gesprek ››